Decifra il codice sulla Generazione Z: Tre modi per preparare i tuoi futuri clienti

Con il rapido invecchiamento della società nelle regioni sviluppate come il Nord America, l'Asia orientale (Cina, Corea e Giappone) e l'Unione europea, i produttori e i rivenditori di automobili devono prepararsi a rivolgersi ai consumatori più giovani. La Generazione Z, definita come la prossima generazione di acquirenti di diciotto anni o più giovani, consiste in un immenso numero di acquirenti con un futuro potere d'acquisto. Solo negli Stati Uniti ci sono circa 80 milioni di questi individui che costituiscono circa il 25% della popolazione.

Quindi cosa può fare un concessionario per migliorare le sue possibilità con la Generazione Z?

1. In primo luogo, i concessionari e gli OEM hanno bisogno di soddisfare la familiarità di questa generazione con internet e il suo utilizzo, sia dentro che fuori la concessionaria. I Millennial e gli acquirenti della Generazione Z usano principalmente internet per condurre ricerche su marche, modelli e opzioni. Ancora più interessante, gli acquirenti della Generazione Z sono la prima generazione ad usare gli smartphone per condurre la maggior parte delle ricerche durante l'acquisto di un'auto. Poiché i Millennial e la Generazione Z trascorrono anche più tempo nella ricerca e nell'acquisto dei loro veicoli (17:29 ore rispetto a 14:32 per la Gen X e 14:58 per i Boomers, secondo il "Car Buyer Journey Study", 2017), i concessionari devono garantire che le seguenti basi siano adeguatamente coperte:

• Pagine web di OEM e concessionari facili da usare con un design reattivo
• Integrazione in fonti di terze parti (per esempio, siti web di confronto di auto usate)
• Connettività presso la concessionaria
• Possibili tecnologie che si integrano con i telefoni dei consumatori presso la concessionaria (per esempio, tecnologie per caricare le loro configurazioni)

2. Anche il punto di vista della Generazione Z su ciò che è importante in un veicolo è cambiato. Rispetto alle vecchie generazioni, i clienti più giovani si concentrano meno sul marchio, il prestigio e le caratteristiche esterne e più sulla sicurezza, l'affidabilità e le caratteristiche tecnologiche interne (Gen Z Automotive Study, 2016). Per soddisfare le loro esigenze, i concessionari possono prepararsi nel modo seguente:

• Assicurarsi che le caratteristiche tecniche siano correttamente visualizzate e ribadite sulle pagine web e sui configuratori di OEM/concessionari
• il 56% dei consumatori sa già quali caratteristiche tecnologiche vorrebbe prima di visitare una concessionaria, quindi trova venditori che possano discutere queste tecnologie in profondità e offrire alternative
• La gestione dell'inventario dei veicoli che si adattano alle esigenze della Generazione Z è importante. Gli acquirenti della Generazione Z tendono a visitare più concessionarie; non avere il loro veicolo di scelta in magazzino potrebbe fare la differenza tra una vendita e una vendita persa
  
  

3. I consumatori della Generazione Z, forse a causa della loro età ed esperienza, hanno maggiori probabilità di sentirsi sotto pressione in un ambiente di concessionaria e, quindi, hanno riportato i punteggi di soddisfazione più bassi durante il Customer Sales Journey (66% rispetto al 67% della Gen X e all'80% dei Boomer [Car Buyer Journey, 2017]). Pertanto, è importante formare il personale di vendita a

• fornire più libertà ai consumatori per quanto riguarda il processo decisionale: condurre discussioni aperte su tecnologie e caratteristiche ed educare l'acquirente tende a portare a un maggiore successo nel raggiungimento di una vendita
• Rimanere in contatto con loro via telefono cellulare, inviando loro notifiche o pratiche tramite piattaforme mobili invece di usare le tradizionali piattaforme carta e penna

Mentre la giuria è ancora fuori sul fatto che il car sharing e opzioni simili sostituiranno la tradizionale proprietà dell'auto nel prossimo futuro, sappiamo che i consumatori della Generazione Z apprezzano ancora l'interazione umana durante il processo di acquisto dell'auto (Cox Automotive, 2016). Sta a te plasmare per loro un'esperienza di concessionaria che li porterà alla vendita.