Come aumentare le entrate post-vendita della tua concessionaria

Oggi, le entrate post-vendita stanno diventando sempre più importanti per le concessionarie d'auto, soprattutto nei mercati maturi. Per molti concessionari, una gestione post-vendita efficiente offre anche un potenziale non sfruttato per aumentare le entrate e la redditività.

Nel nostro articolo "Top 3 Key Performance Indicators for Car Dealer Aftersales Department", abbiamo già spiegato cosa significano il rapporto di assorbimento post-vendita, la produttività e l'utilizzo e come calcolarli. Ma cosa succede se hai appena iniziato a tracciare questi indicatori chiave di prestazione (KPI) e ti rendi conto che sono al di sotto dei benchmark raccomandati?

Continua a leggere per vedere alcune opzioni per aumentare le prestazioni e le entrate del tuo post-vendita.

1. Rapporto di assorbimento post-vendita KPI del concessionario

Nella maggior parte dei mercati maturi, il rapporto di assorbimento post-vendita dovrebbe raggiungere un benchmark dell'80% o superiore. Se il valore è più basso, significa che le vendite stanno rallentando e, abbastanza presto, la concessionaria potrebbe avere difficoltà a sostenere un flusso di entrate stabile.

La soluzione è quella di lavorare sull'aumento delle entrate post-vendita eseguendo campagne, tenendo d'occhio i lavori aperti e cercando di riattivare queste opportunità. Ed è sempre una buona idea tagliare i costi se possibile.

Come aumentare le entrate post-vendita o tagliare i costi:

• Ricorda ai tuoi consulenti di servizio i lavori aperti del cliente tramite il tuo DMS o l'applicazione del cellulare di servizio: molte opportunità vengono perse quando i lavori differiti non vengono documentati o seguiti. Almeno il 30% dei lavori offre un'opportunità di upselling, una media di 180 euro per ordine di servizio.
• Integra informazioni e pop-up su pacchetti e campagne attuali per il consulente di servizio.
• Analizza il processo post-vendita in dettaglio per trovare i processi che richiedono troppo tempo e scavare più a fondo per capire le cause profonde. I nostri studi mostrano che la maggior parte dei problemi sorgono a causa della mancanza di funzionalità, della mancanza di definizione dei processi e della mancanza di dati o di integrazione. Questo potrebbe indicare la necessità di definire chiaramente e/o migliorare i tuoi processi di business e implementare alcune interfacce o altre soluzioni IT.

2. Come migliorare l'utilizzo

L'utilizzo varia per lo più tra l'85% e il 95%. Mostra come viene pianificato il lavoro sull’area di servizio. Valori bassi potrebbero indicare un divario di comunicazione tra i dipartimenti o una pianificazione dell’officina che non è ben organizzata. Se lo fai bene, hai visibilità su quante ore sono disponibili per essere vendute e quindi puoi organizzare le risorse della tua officina in modo più efficiente.

Modi per aumentare l'utilizzo:

• Circa il 25% degli appuntamenti di servizio richiedono una visita aggiuntiva che, in media, costa 150-250 euro a visita in costi operativi. Combina i compiti di servizio e/o dividili può ridurre questi costi e migliorare la soddisfazione del cliente.
• Molti dirigenti affermano che è molto più conveniente se i ricambi vengono consegnati direttamente ai tecnici, in modo che possano concentrarsi solo sulla riparazione delle auto, un'attività che genera effettivamente dei profitti. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario garantire un flusso di comunicazione senza soluzione di continuità e la cooperazione tra tutti i reparti coinvolti, per esempio, attraverso una soluzione DMS integrata.
• Fai timbrare ai tuoi meccanici il tempo necessario per i loro compiti. Usa questi dati per calcolare il loro utilizzo e basati su cifre reali per la pianificazione della tua officina.

3. Come migliorare la produttività

Nelle concessionarie più performanti, la produttività raggiunge almeno il 110%. Questo KPI aiuta a capire quanto sono abili e ben equipaggiati i tuoi meccanici. Conoscendo questo valore KPI, potresti aver bisogno di lavorare per modellare una strategia di formazione e aumentare le qualifiche dei dipendenti, nonché scoprire se ci sono abbastanza strumenti per tutti nell'officina.

Ecco alcuni modi per migliorare la produttività:

• Disponi di un sistema di pianificazione delle risorse per assicurarsi di poter programmare l'uso di strumenti speciali in modo efficiente.
• Valuta ciò che i tuoi meccanici fanno meglio e assegna loro dei lavori in base alle loro competenze; potrai anche farli specializzare in un'area particolare.
• Forma i tuoi meccanici junior e colma le lacune nelle loro competenze, concentrandoti sulle abilità che sono più necessarie per i compiti comunemente eseguiti nella tua concessionaria. Questo aumenterà non solo la tua redditività, ma anche la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.

Migliora l'esperienza del cliente è il modo principale per aumentare la redditività

I KPI descritti sopra ti aiuteranno a valutare in profondità le prestazioni post-vendita e ti metteranno sulla strada giusta per aumentare le tue entrate post-vendita. Un'altra cosa: i clienti tornano alle concessionarie con la massima qualità del servizio. Riparazioni rapide, consulenti di servizio disponibili, trasparenza, fiducia e un processo senza intoppi saranno la tua ricetta per un successo a lungo termine.