如何增加经销商的售后收入

如今，售后收入对汽车经销商来说变得越来越重要，尤其是在成熟市场。对于许多经销商而言，高效的售后管理也为增加收入和盈利能力提供了尚未开发的潜力。

在我们的文章“汽车经销商售后部门的三大关键绩效指标”中，我们已经介绍了售后吸收率、生产力和利用率的含义以及如何计算它们。但是，如果您刚刚开始跟踪这些关键绩效指标 (KPI) 并意识到它们低于推荐的基准，这时应该怎么办？

请继续阅读以了解一些提高售后绩效和收入的选项。

1. 经销商 KPI 售后吸收率

在大多数成熟市场，售后吸收率应达到 80% 或更高的基准。如果价值较低，则意味着您的销售正在放缓，并且很快，经销商可能会发现难以维持稳定的收入流。

解决方案是通过开展活动，密切关注未完成项，并尝试重新激活这些机会，以努力增加售后收入。而且，如果可能的话，削减成本总是一个好主意。

如何增加售后收入或降低成本：

通过您的 DMS 或手机服务应用程序提醒您的服务顾问有关客户的未完成项：如果延期工作没有记录或跟进，许多机会就会丢失。至少 30% 的工作提供追加销售机会，平均每个服务订单 180 欧元。
为服务顾问整合有关当前套餐和活动的信息和弹出窗口。
详细分析售后流程，找出耗时过长的流程，深入挖掘其根本原因。我们的研究表明，大多数问题的出现是由于缺乏功能、缺乏流程定义以及缺乏数据或整合。这可能表明需要明确定义和/或改进您的业务流程，并实施一些接口或其他 IT 解决方案。

2. 如何提高利用率

利用率大多在 85% 和 95% 之间变化。它显示了维修点的工作计划情况。较低的值可能表明各部门之间存在沟通障碍，或车间规划没有得到很好的组织。如果您做对了，您就可以知道有多少可用小时可以出售，然后您就可以更有效地组织您的车间资源。

提高利用率的方法：

大约 25% 的服务预约需要额外的访问，平均每次访问需要 150-250 欧元的运营成本。合并和/或划分服务任务可以降低成本并提高客户满意度。
许多高级管理人员表示，将零件直接交付给技术人员会更方便，这样他们就可以只专注于汽车维修——这项活动实际上会产生利润。为了实现这一目标，您需要确保所有相关部门之间的无缝沟通和合作，例如，通过集成的 DMS 解决方案。
让您的机械师为他们的任务所需的时间计时。使用这些数据来计算它们的利用率，并将您的车间规划建立在真实数据的基础上。

3. 如何提高生产力

在表现最好的经销商中，生产力至少达到 110%。此 KPI 有助于了解您的机械师的技能和装备水平。了解此 KPI 值后，您可能需要制定培训策略并提高员工的资质，并确定车间中是否有足够的工具供每个人使用。

以下是一些提高生产力的方法：

改善客户体验是提高盈利能力的主要途径

上述 KPI 将帮助您深入评估售后绩效，让您走上增加售后收入的正确道路。还有一件事——客户会因最高质量的服务而回到经销商处。快速维修、乐于助人的服务顾问、透明度、信任和顺畅的流程将是您取得长期成功的秘诀。